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【业务综述】公司法律服务产品研发与市场拓展研讨会综述

发布时间:2018年6月13日 作者:公司委 责任编辑:业务创新委

福彩3d试机号今天 www.58v1.com.cn 2018年6月8日下午,广东省律师协会公司法律专业委员会(以下简称“省律协公司委”)、深圳市律协公司法律专业委员会(以下称“市律协公司委”)、广州市律协法律顾问业务专业委员会(以下简称“广州法顾委”)联合举办的“公司法律服务产品研发与市场拓展”研讨会?;嵋橛晒愣÷尚痉勺ㄒ滴被崂盍⒗ぶ魅沃鞒?。

主讲人:广州法顾委委员钟铁蕙律师、市律协公司委主任曾常青律师、广州法顾委委员张扬律师,

点评嘉宾:省律协公司委副主任陈华庭律师,省律协公司委委员郑绪华律师,广东省律协公司法律专业委员会李立坤。


第一位分享嘉宾:钟铁蕙律师 《法律顾问业务的“拓”与“展”》

一、进行市场开拓,首先应做好自我定位

1、对起步期(从业1-5年)的律师来说:

定位客户——初创型企业

开拓客户——一体三会 (通过自媒体,商会,行业协会,校友会等途径,从开展公益讲座、小的案件诉讼介入,接触潜在客户)

对定价因素——不计较费用,但不等于低价竞争

2、对成长期(从业5-10年)的律师来说:

定位客户——中小型企业

开拓客户——媒体(参与法制节目录制)、论文(撰写论文)、讲座(参加论坛,进行法律讲座)

对定价因素——考虑性价比

3、对成熟期(从业10年以上)的律师来说:

定位客户——类型企业(如电力行业,化妆品行业等)

开拓客户——等客户找你,不主动开拓客户,做精做专

对定价因素——规模。

二、如何开展法律顾问服务

1、法律服务产品化——以劳动法为例

风险管理体系:流程性风险梳理:入职

                                                  合同管理

                                                  调岗

                                                  工伤

                                                  惩戒

                                                  离职

特定问题风险处理:随意辞职

                               无期合同

                               不签合同

                               不办社保

                               职业病预防

                               竞业限制

以上均可以流程图、实操指引、实用工具的方式给到客户

2、法律文书规范化

法律服务方案(所有的方案都以书面形式给到客户)A法律意见书/合同修改A总结报告

注意:口头咨询也一定要给书面的东西—将服务转为有形,即使是电话咨询,也事后补上邮件说明。因为口头和电话事后很快忘记。

3、服务过程可视化

客户最大的抱怨不是败诉,也不是律师费高,而是不知道律师在做什么!

(1)   建立沟通平台:

人员对接:决策人员、法务人员都拉到一个工作群里,决策人员(老板)可以不发言,但他一定看得到律师做了什么。完成某项工作,包括发了邮件都在群里通报。

及时响应:及时回应客户问题或需求,并告知客户回复时间。日落原则、48小时原则、上门原则(重大事件上门解决)

书面函件:法律咨询书面化

(2)   开展培训:根据公司需要定期开展培训

(3)   拜访:定期拜访、年中拜访、年尾拜访、临时拜访、突发情况。


第二位分享嘉宾:曾常青律师, 结合中小企业法律服务营销策略,分享《营销是个好东西》

第一部分  我看律师营销

一、我很想成为一名“非大牌律师”

巨星天价片酬4天 ¥6000

而普通律师呢?可能很多都是处于搬砖的状态。

二、我像谁?

美国法学家安尼-克罗曼在《迷失的律师》里将律师分成如下几类:

政治家律师    工匠型律师    仆人型律师

三、营销是个好东西

必须做好律师方面的营销,才能实现“非大牌律师”理想

四、律师营销也要“上手段”

律师营销要做好,也要上些手段,举两个例来说明:

A律师简介

A先生是国内最著名的公司及证券业务律师,他的业务主要集中在处理陷入金融困境的企业业务上……”

B律师简介

时刻记住你为谁而工作

“这一天,在决定医院最终命运的重组聆讯之前,我在医院大堂散步。我看到病人们坐着轮椅走动;我看到护士、技术人员和医生匆忙地从这个病房到下一个病房;我还看见医院的其他雇员在休息室里,或休息,或悠闲地谈笑。在散步的过程中,一个念头忽然撞击着我大脑的每一个神经细胞:‘这数以千计的医院工作人员,还有他们所照料的病人,他们所服务的这个机构,都必须依靠我明天的胜利!’于是乎,我夜不能寐,但是我想,正是这必胜的坚定信念,让我得以在次日的法庭聆讯上敲响最适当的法律之音,最终,我们赢得了这次聆讯的胜利?!?

从上述两名律师的简介可以看出,当两位实力相当的律师竞争业务时,善于利用情感营销的一方更有可能脱颖而出。因此,在法律服务行业,通过营销手法推介业务效果明显。

五、律师营销要有针对性

深圳是南中国经济发展最为活跃的区域之一,大型企业为防范法律风险,都建立了法务部和律师团队。作为还不是“非大牌律师”的我们,只能盯着中小企业。

市场营销观念认为,实现经营目标的关键,在于正确确定市场的需要和欲望,并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的产品或服务,进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。

第二部分  我看中小企业

一、中小企业的现状

中小企业,是与所处行业的大企业相比,人员规模、资产规模与经营规模都比较小的经济单位。

我国改革开放以来,中小企业蓬勃发展,已经成为繁荣经济、增加就业、推动创新、催生产业和稳定社会的重要力量。截至2017,深圳共有中小企业149.8万家,约占全市企业总数的99.7%。深圳中小企业共上缴税收2910.45亿元,约占深圳全市企业上缴税收的51.5%。

二、中小企业的经营风险

据统计,中国中小企业的平均寿命只有2.9年。60%的中小企业将在5年内破产,85%的中小企业将在10年内消亡,能够生存3年以上的中小企业只有10%,其中有40%的中小企业在创业阶段就宣告破产。

每年约有100万家中小企业破产倒闭,每天有2740家中小企业倒闭,平均每小时就有114家中小企业破产,每分钟就有2家中小企业破产。

中小企业的经营风险中,法律风险占了较大比重。

三、中小企业的法律需求

1、在设立和治理中的法律需求。

2、人力资源管理中的法律需求。

3、市场交易中的法律需求。

4、知识产权?;ぶ械姆尚枨?。

5、?;碇械姆尚枨?。

6、诉讼与仲裁中的法律需求。

第三部分  律师营销“恋上”中小企业

一、我目前的业务状况

类型结构比例,主要为中小企业

二、我在中小企业开展律师营销的体会

1、要有专业定位(贴标签),让企业认定你就是他要寻找的人。

众里寻他千百度,蓦然回首,那人却在灯火阑珊处。

专业人士是靠“玩这个”吃饭,而非专业人士则是吃完饭“玩这个”。

以聪明的方式展示你的专业水平。 

2、展示企业管理和商务运作的才能和经验,最好能与企业主有感同身受的共同经历,获得企业认同。

愿跟着当过病人的医生,不愿跟着当过医生的病人。

3、要直接与企业总经理或实际控制人保持沟通联络。

法律服务也讲究原滋原味。

4、用处事技巧和人格魅力影响企业主。     

性格决定命运,气度影响格局。

展示认真勤勉、积极向上、不惧任何困难的形象。

5、有所为,有所不为,在合作中培养默契。

(1)作为律师,你应该独立地思考和判断,你是企业的谋士,是企业的客卿。但更为重要的是,在运用法律去处理实际问题时,要符合企业的真实意图和经营习惯。律师只为企业提供法律意见,切不可越俎代庖,为企业擅作决定,因为你不能对决策的后果负责。

(2)最新法律法规和相关司法解释出台后,及时针对企业实际编写《法律法规简报》,必要时还可“法律搭台营销唱戏”。

6、在法律服务中与企业主建立私交,扩大交际圈。

企业是产业链上的一个点,在它的上下游及其周边,都蕴含着不少潜在客户。企业内部每个成员及其亲朋好友个人生活中涉及的法律事务,都将成为你的“案源”。

7、律师营销手段必须具有多样化,创新性。只有走创新之路,形成自己的营销特色,才能真正得以生存与发展。

第四部分  律师营销手段

1、广告营销;2、新闻营销;3、服务营销;4、事件营销;5、事后营销;6、选举营销;7、管理营销;8、案件营销;9、案例营销;10、风险营销;11、熟人营销;12、展会营销;13、网络营销;14、嫁接营销;15、品牌营销;16、客户营销;17、整合营销;18、文化营销;19、培训营销;20、会议营销;21、关系营销;22、专著营销;23、专家营销;24、顾问营销;25、电话营销;26、咨询营销;27、合作营销。

综上,中小企业法律服务不仅仅是被动地解决法律纠纷,代理诉讼、仲裁业务。更多是一种以预防法律风险为核心的诊断式法律服务。

从这一点来说,目前的中小企业法律服务是一个巨大的市场,等待着我们去营销、去开发。

引用原《中国律师》杂志总编刘桂明的一句话作为结语:

律师营销并不只是让大家知道,更重要的是让大家认可!


第三位分享嘉宾:张扬律师,一个同时有60余家顾问单位且仍能轻松自如的、著书五本的法律顾问专家律师、学者律师。讲述《法律顾问业务的市场开拓与服务产品》。

企业客户:100+

法律+商务”模式

每年服务法律顾问数:60+,其中包括众多诸如:南方都市报、珠江经济广播电台、楼上等大家耳熟能详的大品牌。

究竟是什么样的营销方式能让张扬律师做的如此出色呢?

一、如何让当事人找到你

1、法律讲座

每月多场讲座,2017年讲了50余场,2018年1-5月讲了近20场。(不同平台、不同主题)——法律讲座是让企业认识你的最好方法。

2、企业通过什么方式寻找法律顾问?

根据广东摩金律师事务所2016年发布数据来看:

排名第一的是朋友介绍,占据59.62%;而排名第二的就是讲座,占26.92%。这个比例远远高于排名第三的网络搜索。

3、讲什么?

课程要系统化、阶梯化。(从劳动法到公司股权再到财富?;ご校?

让行政总监、人事总监认识你、认可你,从而让公司老板敲定你。

劳动法讲座最重要——进入企业的敲门砖

4、讲座顺序:先劳动,后治理

谁向公司推荐和决定法律顾问人???

按照广东摩金律师事务所2016年发布数据来看:

推荐人选排名比例最高的是人力资源负责人,所占比例接近一半

5、在哪里讲?——电视、电台节目

电台常规节目:新闻观察、以案说法、财经访谈一小时

做一小时的财经法律节目,等同于做了一场讲座或沙龙

6、挑选节目的目的:精准定位人群(热线法律节目的衰落与专题法律节目的崛起)

财经节目的常规化——财经+法律

建立粉丝人脉圈(线上互动,线下活动)

7、出书

出书作为辅助性宣传——最好的“见面礼”、增强信任度

二、法律顾问的基础服务

1、法律顾问为企业做什么

广东摩金律师事务所2016年发布数据:

A:法律咨询:90.82%

B:法律文件:74.83%

C:法律培训:37.76%

D:法律资讯:31.29%

E:其    他:8.84%。

将A、B、C、D常规化和标准化,深挖E,法律顾问才能脱颖而出。

用C、D、E来打败竞争对手,获得客户。

2、基础服务的标准化、流程化——解决时间与成本的问题

——法律顾问基础服务的极致:“免费”

——企业日常法律咨询“百问百答”

公司具体岗位员工的培训、专门行业的培训

行政、人事、总助、董秘等岗位,涉及股权、融资借贷、合同、劳动纠纷…

每个月月底法律简报的推送

3、在法律顾问服务的基础上开发专项服务产品,发掘二次收费的可能性

(1)员工激励制度(股权激励)

(2)人力资源岗位员工提升计划

(3)企业薪酬体系优化与改革

——法律顾问服务的二次收费,除了诉讼外,一般在人力资源管理

(4)HR岗位提升计划专项

(5)薪酬体系优化与改革——可行性方案报告以及落地实施的辅导

现服务团队提供的企业薪酬优化专项服务范围已涵盖外资企业、服务类企业、建筑行业、化工行业等多个领域。

(6)针对一些特定客户,思考给予具有特色的服务

发掘二次收费的可能性

【例如】给一间小学提供法律顾问服务,该如何做?

存在的问题:没事做、收费低——很多律师认为:鸡肋

实际操作:1、日常咨询、法律课堂、模拟法庭——基础收费:2万元。

活动素材整理及汇报,“家校教育”申报经费:2万元。

广州市法律援助基金会“阳光护苗”项目计划:总经费16万。

(7)广州市番禺区物业协会

三个月一次的区住建局大课(公司、物业管理、业委会)

每个月法律沙龙——“从发通知要别人来听课“,变成”“下街镇讲课”。

(8)基础服务是根本,增值服务是关键

企业最关注什么?

产品怎么卖出去?

员工如何激励?——“虚拟股份制的设计“永远是律师的卖点。

(9)需要清晰一个问题:老板关注什么?——赚钱

企业老板都是最积极的“销售”。

三、法律顾问的增值服务

帮助企业做“增量”。

日常咨询服务、审查合同、修改文件——常规性工作:不值钱

在常规性工作之上,思考为企业赚钱的方法——法律顾问的“价值”

增值服务永远是吸引客户的关键点

法律顾问要想赚钱,就要做“增量”,而非做存量。

做增量的意义:让公司赚到钱的基础上,将赚到的钱支付律师费

企业之间的资源整合,互通有无

律师代理的客户和客户之间是可以合作,比如你同时作为印刷厂和瓷砖生产商的法律顾问,可以介绍他们认识,让印刷厂做瓷砖生产商的业务,促进顾问单位间的合作提升业务量。

嘉宾点评:

陈华庭

1.法律服务是精细化的操作,持续坚持下去才能出效果。

2.大企业靠公关,中小企业靠营销。

3.律师营销不仅是让大家知道,更要让大家认可。律师业务营销的基础是专业,不能只顾拉业务,不管能不能做好服务。

4.法律服务产品要标准化、流程化。从法律服务谈流程问题,以前做衣服都是量体裁衣,但是进入工业化之后,只能根据大体的市场数据做成不同的版型和尺码,在所划定的标准挑选版型。而法律服务产品,实际上就是梳理服务的各个环节和流程,将服务进行标准化的过程。但产品要推向市场,要比别人又好又便宜才能推向市场,法律服务做产品化一定要做规?;?,只有规?;辗巡拍芟陆?。法律服务产品化需要伴随着规?;头延孟陆?。

郑绪华:

律师服务要精细化还是产品化呢?

在具体的细节里要做到精细化,量就会下降;而量大产品化呢,就都是一些标准化服务。其实精细化和产品的量化之间并不矛盾,有一些文件是可以做到定型化的,如果精细化的过程中分解成更小的单元,就越来越能够进行到产品的标准化了。如何在产品的精细化上进行产品化,就是越来越小的??榫褪强梢跃富?。

如何在自己的角度上去设计产品,但是客户是否需求,要以客户为导向,客户有需求,量化容易推广,设计可以复杂,但是一定要操作简单,要让企业和助理都能操作,才能大量推广。

李立坤:

律师营销没有高低端之说,刚开始的律师是要做量,后期要做质,没有高低端的区别,只要推广之后客户可以接受,就是成功的。公司法律顾问是一个大的领域,除了用链条式的全过程法律服务,是不是也可以考虑对业务进行细化?我理解如果可以细化就是一个法律产品,例如公司章程的个性化设计等。

到底要不要做精细化,是不是应该针对客户的区别,设置不同阶段的精细化标准,如果只是针对小规模私企,做精细化未必适用。要区分客户层次,而不仅仅用一个标准去衡量,要让客户切实感受到精细化的意义,可能需要对客户进行分层。


特别说明-

与会者观点仅代表自己的观点,并不代表律协观点。

活动详细视频可登陆云律师学院观看。


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